Ecco l'intervista a Gian Marco Boccanera realizzata sul blog "Vendita Referenziata" da Paolo Pugni, amministratore delegato di Adwice srl., studio di consulenza direzionale da lui fondato nel 2004.  

"L’Italia è terra di professionisti. Il 58,2% delle partite Iva è riferita a strutture monopersonali. E oggi di notai, avvocati, consulenti del lavoro e commercialisti non si può fare a meno. La crisi ha però portato in dote una situazione nuova per il mondo di questa tipologia di consulenti di impresa: la concorrenza. Se in precedenza era il passaparola a produrre nuovi clienti, e solo raramente i professionisti andavano a caccia di nuovi clienti, la classica attività di prospezione così nota ai venditori, oggi l’attività di vendita è diventata un passaggio pressoché obbligatorio.

Il punto è che si tratta di una novità che può non dico spaventare, ma creare ansia a chi, per esperienza e abitudine, non si è mai messo sulle tracce di prospect. Perciò è interessante e curioso imbattersi in un dottore commercialista che è ben più avanti di questa fase, dato che Gianmarco Boccanera ha messo in piedi una strategia di approccio al mercato basata sul web e sulla notorietà on line.

Il personaggio è eclettico e affascinante: autore di numerosi studi ed articoli, non solo infatti si è buttato da anni nel mondo della rete, realizzando anche dei video studi, ma è anche promotore di un approccio pacificatore del contenzioso, Pax appeal, che è decisamente innovativo e geniale, oltre che, per assonanza, sexy.

Gli abbiamo quindi volentieri chiesto di raccontarci la sua esperienza.

Quanto è importante una strategia basata sulla vendita referenziata per un professionista oggi?

"Secondo me è molto importante specie in un momento storico come il nostro di crisi economica e valoriale, in cui parole come 'fiducia' e 'reputazione' sono sempre più messe in discussione  Il passaparola come moderno tam-tam costituisce il veicolo principale dell'approvazione/riprovazione sociale condivisa che, superando di slancio la pubblicità passiva, spingerà verso una forma pro-attiva del rapporto utenti/azienda o utenti/professionista e sarà sempre di più alla base del nuovo marketing 3.0".

In quale modo è possibile costruire un approccio basato sulla referenza?

"E' possibile costruire un approccio basato sulla referenza puntando su una buona reputazione non solo tra i 'contatti' già noti, ma anche presso quelli acquisiti di recente tramite i Social Network. In questa direzione e da oltre un anno, ho immaginato lo sviluppo creativo di studioboccanera.com ".

Quanto conta la reputazione personale in tutto questo?

"Conta tanto: per me è la base di partenza".

Virtuale o reale? In quale modo la rete può aiutare la strategia di espansione di un professionista?

La Rete può aiutarci a entrare in collegamento/contatto con persone, enti, aziende, eliminando o saltando i gradi di separazione, che si frappongono in mezzo. La RETE è la alta espressione di libertà e di democrazia, quando non vi sono vincoli al suo utilizzo. La RETE consente l'autopropagazione virale e pandemica di idee e concetti, oltre che percezioneindotta  di competenza ed eupetenza".

Reputazione on line: quali consigli può dare?

"Per costruirsi una buona reputazione on line bisognerebbe fare un uso sapiente e 'target-oriented' degli strumenti della Rete, come ad esempio i Social Network. Non abusarne, ma utilizzarli per creare una rete qualificata e 'skillata' può essere un buon obiettivo da porsi. Ogni social network ha sue potenzialità strategiche proprie e diverse dagli altri. Tutti insieme possono contribuire in maniera sistematica ad ottenere con tecniche di Guerrilla Marketing risultati impensabili ed entusiasmanti".

La crescita dello Studio professionale verso lo Studio associato come la vede?

"Dipende. Lo Studio Associato costituito come aggregazione di professionisti sino ad allora singoli ed autonomi è un condominio professionale in cui ciascuno dei professionisti associati perde qualcosa in termini di velocità decisionale, di propria visione strategica e di completezza di realizzazione. Molti (direi tutti) sostengono che lo Studio associato sia lo sviluppo professionale del Futuro. Io non sono d'accordo. Lo sviluppo professionale del Futuro, a mio modo di vedere le cose, passa per la crescita, ma non in senso verticale, bensì in senso orizzontale. Ovvero con la RETE dei contatti professionali, latenti ma immediatamente attivabili. Ciascun professionista rimane così dominus in casa propria e la flessibilità + capacità decisionale non si frazionano. Il discorso è lunghetto, ma le attuali tecnologie ora disponibili e la tendenza sociale verso la COLLABORAZIONE e meno verso la COMPETIZIONE mi suggeriscono di scrivere di più, ma più avanti".

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